 Цель курса: - изучение современной деловой культуры, принципов деловых отношений, правил и методов ведения бизнеса для повышения профессиональной эффективности руководителя высшего звена, предпринимателя в решении задач управления развитием отрасли компании,корпорации.
Задачи курса:
- ознакомление с тенденциями развития мировой и отечественной деловой культуры;
- формирование корпоративной культуры в компании, где основным содержанием являются понятия корпоративной культуры; путей формирования корпоративной культуры в компании;
- создание и поддержание корпоративной культуры как основной составляющей PR- деятельности (деятельности в области связи с общественностью).
- формирование мотивации, базирующейся на истории и опыте российского предпринимательства, знакомство со спецификой ведения бизнеса в различных странах;
- формирование группового самосознания бизнесменов как социального слоя людей с важными социально-культурными функциями.
- развитие способности понимать и решать этические проблемы делового общения;
- овладение навыками оптимизации взаимоотношений в деловой среде, техникой делового взаимодействия;
- ознакомление с основными положениями делового протокола и этикета.
- усвоение норм общения с официальными лицами, дипломатами и представителями деловых кругов, установление деловых контактов, нанесение визитов, приема посетителей, подготовка и проведение бесед, запись содержания бесед;
- знание порядка проведения международных обменов официальными представителями и делегациями и выработки программ визитов, встреч, проводов гостей, подготовка материалов для бесед и переговоров, документов для подписания, подарки гостям;
- усвоение основных положений протокола и делового этикета: официальные приемы, их типы, организация, особенности сервировки стола, основные правила поведения за столом, правила этикета в одежде.
- учет национальных особенностей участников переговоров, выстраивание деловой беседы, процедурные и психологические моменты. Переговоры - наука и искусство в бизнесе. Тактическая линия на переговорах. Все о контракте. Формы и способы цивилизованного из¬влечения выгоды в деловом общении.
- умение использовать национальные особенности мирового и отечественного бизнеса, оценка субъективных причин «ущербности» российского предпринимательства, понимание
российского кодекса предпринимательской этики. В нынешней России предприниматели вышли в число ключевых фигур общества. Разумеется, надо принимать во внимание и многообразие социальных ролей тех талантов, дарований, знаний, склонностей, интересов, а также и реально установленные законом их права, обязанности, ответственность.
Каковы же существенные социально-экономические роли, которые исполняют в реальной жизни те или иные предприниматели? Перечислим лишь наиболее заметные из них.
Производитель - лицо, изготавливающее товар или предоставляющее услугу с целью получения прибыли.
Коммерсант- лицо, занимающееся торговлей (коммерцией).
Инвестор - частный предприниматель, организация или государство, осуществляющие долгосрочное вложение капитала в какое-либо дело, предприятие с целью получения прибыли.
Партнер - участник совместной деятельности в экономической сфере, в производстве, торговле, сбыте, совместном предпринимательстве. Различают партнеров - деловых, зарубежных, по совместному предпринимательству, по торговле, учредителей и т.д.
Поверитель - физическое или юридическое лицо, назначаемое арбитражем или избираемое на собрании кредиторов, для управления имуществом банкрота на период ликвидации или реорганизации его предприятия; тот, кто выдал кому-либо доверенность.
Спонсор - лицо или предприятие, участвующее в финансировании каких либо мероприятий безвозмездно или частично безвозмездно.
Менеджер - наемный управляющий, обладающий высокими профессиональными знания¬ми, человек, который организует конкретную работу, руководствуясь современными метода¬ми управления.
Менеджеры ныне работают во всех эшелонах управления и это усиливает их социальную, организационную, а то и политическую роль в условиях рынка. Уже сейчас существуют фирмы, на которых практически нет рабочих, а имеются лишь высококвалифицированные служащие и менеджеры. Эффект деятельности менеджеров во многом зависит от их предпринимательских способностей, деловой хватки, даже риска, умения использовать на практике экономические методы, глубокие знания в прогнозировании рынка и в целом жизненных процессов.
Контрагент- каждая из сторон в договоре по отношению друг к другу.
Посредник - лицо (фирма), стоящие между производителем и потребителями товаров и содействующие обращению товаров.
Комиссионер - посредник в сделках; физическое или юридическое лицо, совершающее за обусловленное вознаграждение сделки от своего имени, но в пользу и за счет поручившего их.
Поверенный - лицо, имеющее полномочия на совершение каких-либо действий; лицо, занимающееся ведением судебных дел.
Поручитель - лицо, фирма, учреждение, выступающее за исполнение обязательств того или иного субъекта рыночной сделки.
Покупатель - человек, который покупает что-либо. Предприниматель так же часто выступает в такой роли.
Потребитель - это лицо или организации, потребляющие продукты чьей-либо деятельности или чьего-либо производства. И здесь характерно, что предприниматель и сам по обстановке выступает потребителем.
Заказчик - покупатель (физическое или юридическое лицо), с заявкой на продажу, постановку того или иного товара, оказание каких-либо услуг.
Векселедержатель - владелец векселя, имеющий право на получение указанной в нем суммы денег.
Векселеполучатель - лицо, получающее вексель.
Векселепредъявитель - лицо, предъявляющее вексель по запросу или собственной инициативе.
Экспортер - физическое или юридическое лицо, занимающееся экспортом. Различают экспорт сырья, энергии, товаров и т.д.
Конкурент - тот, кто соперничает, соревнуется, конкурирует с кем-либо; юридические и физические лица, борющиеся за лучшие, более выгодные условия производства и реализацию продукции, товаров, за источники сырья, рынки сбыта.
Правопреемник - лицо (юридическое), занимающее в гражданско-правовых отношениях место первоначального носителя прав и обязанностей.
Брокер - официальный оплачиваемый посредник при заключении между покупателями и продавцами разнообразных товаров, валют, ценных бумаг и других ценностей на товарных и фондовых биржах, валютных, страховых и фрахтовых рынках. Мировая практика выработала разнообразные категории брокеров, среди которых наиболее распространенными являются валютные, страховые, биржевые, транспортные.
Что касается сферы отношений политики и предпринимательства, то необходимо иметь в виду, что власти, органы управления, правовые документы, структуры могут и должны в целом определять и регулировать все области предпринимательства. Еще с древних времен идет в наш день практика установления и регулирования прав и обязанностей предпринимателей. Именно в такого рода определениях вырисовываются прежде всего те качества, которых общество и государственная власть ждут от лиц, занятых различными видами и формами предпринимательской деятельности.
В основе предпринимательства лежат установленные российскими законами права предпринимателя. Они определяют следующий круг полномочий и дают возможность:
— начинать и вести предпринимательскую деятельность путем учреждения, приобретения или преобразования предприятия;
— привлекать на договорных началах и использовать финансовые средства, объекты интеллектуальной собственности, имущество и отдельные имущественные права граждан и юридических лиц;
— самостоятельно формировать производственную программу, выбирать поставщиков и потребителей своей продукции, устанавливать на нее цены в пределах определенных законодательством и договорами;
— осуществлять административно-распорядительную деятельность по управлению пред-приятием;
— нанимать и увольнять работников от имени предприятия или самостоятельно в соответствии с действующим законодательством и уставом предприятия;
~ — распоряжаться прибылью в соответствии с законодательством, договорами и уставами
предприятия;
— пользоваться услугами системы государственного социального обеспечения, медицинского и социального страхования;
— образовывать союзы, ассоциации и другие объединения предпринимателей;
— оспаривать в суде (арбитраже) в установленном Законом порядке действия граждан, юридических лиц, органов государственного управления;
— осуществлять внешнеэкономическую деятельность в соответствии с действующим законодательством.
Само собой разумеется, что нет прав без обязанностей, но нет и обязанностей без прав.
Обязанности предпринимателя в России сегодня можно изложить в следующем перечне:
— выполнять обязательства, вытекающие из законодательства и заключенных договоров, в том числе договоров с собственником имущества предприятия;
— заключать в соответствии с законодательством самостоятельно или от имени предприятия трудовые договоры с работающими по найму гражданами или уполномоченными ими
органами;
— полностью рассчитываться со всеми работниками предприятия согласно заключенным договорам, независимо от финансового состояния предприятия;
— осуществлять социальное, медицинское и иные виды обязательного страхования граждан, работающих по найму, обеспечивать им условия для трудовой деятельности в соответствии с законодательством и коллективным договором;
— выполнять решение центральных и местных органов власти по социальной защите инвалидов и других лиц с ограниченной трудоспособностью;
— своевременно предоставлять декларацию о доходах предприятия и уплачивать налоги в порядке и размерах, определяемых законодательством;
— заявлять о банкротстве предприятия в случае невозможности исполнения обязательств
перед кредиторами.
Серьезное значение в сфере предпринимательства, в его практике имеет понимание ответственности. Ее мы вправе толковать как необходимость, обязанность отвечать за свои действия, поступки, поведение на рынке, за договора, сделки и т.д. Следует выделять различные виды ответственности: материальную и юридическую, покупателя и продавца, должностную, гражданскую, ограниченную и т.д.
Ныне ответственность отечественного предпринимателя - это ответственность, как она определяется в России, в соответствии с законодательством за ненадлежащее исполнение заключенных договоров, нарушение антимонопольного законодательства, несоблюдение безопасных условий труда, реализацию потребителям продукции, причиняющей вред здоровью.
Она требует высоких этических, деловых и политических качеств, прежде всего знания дела и соответствующих законов, желания и умения строго следовать им, не допускать их нарушений и сделок с совестью, настойчивого стремления к успеху в делах и политической жизни.
Таким образом, четко определенные, сформулированные права, обязанности, ответственность предпринимателя - важнейшие экономические и социально-правовые регуляторы его деятельности, своего рода ориентиры для науки о предпринимательстве, для политики и властей.
А осмысленная, разумная, перспективная политика государства - практически это первейшие условия осознания и решения социально-политических проблем предпринимательства.
Культура (от лат. cultura - возделывание, воспитание, образование, развитие, почитание) - исторически определенный уровень развития общества, творческих сил и способностей чело¬века, выраженный в типах и формах организации жизни и деятельности людей, а также в создаваемых ими материальных и духовных ценностях; понятие «культура» применяется для характеристики определенных исторических эпох (например, античная культура), конкретных обществ, народностей и наций (например, культура майя), а также специфических сфер деятельное™ или жизни людей (например, культура труда, быта, художественная культура); в более узком смысле - сфера духовной жизни людей. Культура в широком смысле включает в себя предметные результаты деятельности людей (машины, сооружения, результаты познания, произведения искусства, нормы морали и права и т.д.), а также человеческие силы и способности, реализуемые в деятельности (знания, умения, навыки, уровень интеллекта, нравственного и эстетического развития, мировоззрение, способы и формы общения людей)...
Как мы видим, полное определение понятия культуры включает множество составляющих ее элементов, уровней, смыслов. Поэтому в конкретном случае следует обозначать контекст, смысл, в котором употребляется это понятие. В частности, очень часто понятие «культура» используется в узком смысле, т. е. для обозначения только духовной культуры, только набора этических норм и правил, обычаев и традиций, а применительно к культуре организации - для обозначения традиций, норм, правил, обычаев, определяющих поведение работников организации. Для обозначении этих явлений более адекватным является понятие «этика».
Этика как философская наука изучает мораль. Мораль - форма общественного сознания, общественный институт, выполняющий функцию регулирования поведения человека. Понятие «эти¬ка» имеет и второе значение: это система норм нравственного поведения и обязанностей людей по отношению друг к другу и обществу в целом.
В деловой сфере сейчас развивается этика делового общения (ЭДО) - прикладная наука, которая изучает факторы формирования и проявление в деловой сфере неких моральных критериев, норм, нравственных параметров в отношениях между производителями и потребителями, служащими и руководством компаний, торговцами и покупателями, компаниями и государством, компаниями и обществом.
Попутно определим понятие «этикет»: это совокупность правил поведения, касающихся внешнего проявления отношения к людям. Знание правил этикета и следование его пред¬писаниям может на какое-то время ввести в заблуждение относительно моральных установок и ценностей человека, которыми он руководствуется, но деловая сфера, в которой люди решают проблемы обеспечения своих самых насущных потребностей, способствует быстрому раскрытию истинного лица.
Корпоративная культура - это система материальных и духовных ценностей, проявлений, взаимодействующих между собой, присущих данной корпорации, отражающих ее индивидуальность и восприятие себя и других в социальной и вещественной среде, проявляющаяся в поведении, взаимодействии, восприятии себя и окружающей среды.
Основные принципы культуры корпорации:
- культурная корпорация - это современная организация по всем факторам культуры (материальным и духовным); - это гармоничная организация, в которой отдельные элементы культуры по уровню своего развития, по направленности, по идеям, целям, задачам, способам достижения целей соответствуют друг друг/;
- это организация, живущая по закону, а не «по понятиям»;
- это опирающаяся на современные достижения наук социально-экономическая и техническая система;
- это организация, в которой людей воспринимают как главную ценность, а следовательно, организуют взаимодействие между людьми и группами на психологическом уровне, поскольку самое ценное в человеке - его душа (такой взгляд на работников корпорации, или точка зрения, или нравственная позиция руководителя, или подход, может быть назван системным социально- психологическим подходом)}
-это развивающаяся организация, строящая свои отношения с субъектами внутренней и внешней среды на основе понимания их системной сущности и уникальности и не жалеющая усилий на получение все новых и новых знаний о деловых партнерах и сотрудниках для их лучшего понимания.
Составляющими современной корпоративной культуры могут быть названы следующие эле-менты:
- философия, идеология компании - обычно фиксируемая в так называемом заявлении о миссии, задачах, целях организации;
-доминирующие ценности компании, ее методы и средства для достижения целей;
-нормы поведения, разделяемые сотрудниками компании и определяющие принципы взаимоотношений внутри нее;
- климат компании, проявляющийся в общей атмосфере и в общем стиле отношений между сотрудниками - «коллективное или общинное «Я» компании;
- ритуалы, церемонии для фиксации значимых событий в жизни компании: подведение итогов, награждение или наказание сотрудников, празднование итогов, награждение или наказание сотрудников, празднование различных дат и т.п.;
- персонифицированные мифы и легенды о важных событиях, сыгравших ключевую роль в жизни компании, одним словом ее история, традиции;
- имидж компании, внешний и внутренний дизайн ее рабочей среды. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ ДЕЛОВОЙ КУЛЬТУРЫ
Мотивация выбора предпринимательской деятельности
Люди начинают заниматься предпринимательством по различным причинам. И разная мотивация выбора занятия предпринимательством объясняет наличие существующих различий дело¬вой культуры. Среди основных мотивов можно выделить следующие пять:
- стремление к независимости в деловой сфере;
- желание реализовать свои способности;
- стремление обеспечить материальное благосостояние семьи;
- желание заниматься делом, полезным для людей;
- стремление завоевать авторитет у окружающих.
Характер взаимодействия предпринимателя с представителями государственных органов власти
В первую очередь речь идет о местных и центральных органах власти. Социальные ожидания предпринимателей и представителей органов власти порой кардинально расходятся. Наиболее типичные воззрения предпринимателей на эти отношения следующие:
- государство должно быть только гарантом деятельности предпринимателей, и при этом не мешать им;
- между предпринимателями и органами власти должны быть равноправные партнерские от-ношения;
- государство должно помочь предпринимателю встать на ноги и обрести экономическую не-зависимость;
- государство обеспечивает развития предпринимательства, поэтому имеет право вмешиваться в деятельность последних в случаях, оговоренных законом;
- государство должно полностью отвечать за состояние дел в сфере предпринимательства.
Отношение к риску и неудачам в предпринимательской деятельности
Риск является неизбежным, неотъемлемым признаком предпринимательской деятельности, что обусловлено высокой личной, в первую очередь финансовой ответственностью за неудачи и потери, необходимостью работать в непредсказуемых ситуациях. Достаточно полную картину может дать лишь анализ поведения предпринимателей после крупных неудач, финансовых потерь, банкротства, а именно:
- какие конкретные стратегии выбираются ими в диапазоне поведения от «бросить все» до «все начать сначала».
Отношение предпринимателей к конкуренции и конкурентам
Деловая культура принципиально меняется в зависимости от того, является ли предприниматель реальным монополистом в своей сфере или же он конкурент другим. Поэтому важно знать отношение предпринимателя к конкуренции, избегает ли ее или же предпочитает работать только в ее условиях. Такие различия сказываются на выборе видов и сфер предпринимательской деятельности.
Отношение предпринимателей к партнерам
Для анализа деловой культуры недостаточно изучить связи предпринимателей с представителями государственных структур и с конкурентами, т.к. он непосредственно связан, прежде всего, с партнерами, соучастниками, соучредителями, с теми, кто поставляет и сбывает продукцию, с представителями рекламных агентств. Анализировать в первую очередь надо следующее: присутствует ли в отношениях доверие, насколько надежны эти партнеры, каково содержание противоречий, конфликтов бизнесменов - каков социально-психологический портрет партнера. Такое знание помогает регулировать предпринимательское поведение, что является важнейшим элементом деловой культуры.
Система и структура жизненных ценностей предпринимателя
Деловая культура определяется системой и структурой тех ценностей, на которые ориентируются предприниматели. Ведь предпринимательство представляет собой скорее образ жизни, нежели просто разновидность профессиональной деятельности. Обычно в исследованиях ценностных ориентации принято выделять ценности-цели, чего хотят добиться в жизни: сохранить здоровье, добиться материального благополучия себе и своей семье, уверенности в себе и ценности-средства - это то, с помощью чего и какими способами они хотят добиться своих жизненных целей: образования, богатства, ума, твердой воли и т.п.
Структура же ценностей может быть представлена как система ведущих (доминирующих) и второстепенных (дополнительных) жизненных ценностей, т.е. как упорядочение всех ценностей по степени их значимости.
Самооценка предпринимателей
Без элемента самооценки деловая культура не может быть представлена достаточно полно. Для характеристики отношения предпринимателей к себе целесообразно использовать совокупность следующих показателей:
- степень эмоциональной удовлетворенности своей предпринимательской деятельностью, т.е. то, в какой степени работа в радость или в огорчение, приносит удачу или неудачи и т.п.;
- самооценка успешности, т.е. результативности, предпринимательской деятельности в настоящее время;
- оценка собственных возможностей в преодолении трудностей, способности решать проблемы, которые сопровождают предпринимательскую деятельность. Еще раз о мотивации
Главным мотивом, который заставляет предпринимателей идти на социальный и финансовый риск, является стремление стать хозяином самому себе. Данный мотив считается определяющим, а все остальные играют лишь вспомогательную роль. Для мужчин это желание иметь приличный доход, для женщин иметь любимую работу. Мотивация может проявляться в двух измерениях: а) в стремлении к реализации своих побуждений или б) в стремлении устранить неблагоприятные условия жизнедеятельности, вызывающие неудовлетворенность человека, т.е. для одних людей это стать богатым человеком, для* других перестать быть бедным.
Некоторые рекомендации для успешного ведения переговоров
Следует запомнить, что выражение «вы говорили...» в сочетании с последующим вопросом следует использовать в тех случаях, когда переговоры развиваются в нежелательном на¬правлении. Вашего визави обрадует ссылка на его прежнее высказывание. Возможно, это по¬может преодолеть возникший инцидент.
Если сотрудничество предполагается длительным, не плохо бы записывать оригинальные высказывания партнеров при каждой встрече и при последующем посещении в соответствии с обстоятельствами цитировать их удачные «речевые находки».
В бизнесе атмосферу доверия могут создавать слова. Одним из наиболее действенных является волшебное слово «будущее». Употребляйте его в разговоре со своими партнерами как можно чаще, и у них создастся впечатление, что вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, следовательно, не станете сегодня действовать легкомысленно.
Если вы хотите, чтобы в ходе переговоров ваш деловой партнер подписал какой-то доку¬мент, готовьте его к этому заранее при помощи своей авторучки.
Психологи рекомендуют:
Следите за тем, чтобы авторучка, которой партнер позже будет ставить свою подпись, попала в его руки до того, как он начнет раздумывать. Дайте ему авторучку и попросите на¬чертить схему, произвести расчеты, выделить, определенные пункты в документе или перечне вопросов. Подходящие для этой цели документы вы должны подготовить заранее. Чужие люди и чужие предметы всегда воспринимаются как опасность. А предметы в какой-то степе¬ни отождествляются с их владельцами. Если ваш партнер освоился с вашей авторучкой, его подсознательное опасение по поводу предлагаемого вами решения уменьшится.
Иногда участники переговоров пытаются достичь своих целей путем обмана, уловок, нечестных приемов.
Самой распространенной формой нечестных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений.
Фальшивые факты. Партнер утверждает нечто заведомо ложное, однако, в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление. Что в этом случае следует делать?
Отделите людей от проблемы и демонстрируйте, что вы продолжите переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне и собираетесь проверить все заявления партнера.
Если у вас нет серьезных причин доверять, то и не делайте этого.
Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и уменьшает риск быть обманутым.
Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.
Неясные полномочия: Партнеры могут заверить вас, что они наделены теми же полномочиями что и вы, хотя на самом деле это не так, и после того, как выработано, на ваш взгляд, твердое решение, следует заявление, что они должны у кого-то заручиться одобрением.
Такая тактика применяется с тем, чтобы добиться уступок с вашей стороны. В такой ситуации вы можете сыграть «в поддавки», однако сначала удостоверьтесь в истинности полномочий другой стороны, спросив напрямую «Каковы ваши полномочия в данных переговорах?». Если ответ неясен, выражайте намерение поговорить с кем-то другим, кто способен принимать решения, или дайте понять, что вы за собой резервируете возможность пересмотреть любой пункт соглашения. Если партнеры вдруг заявят, что относятся к соглашению как к основе для дальнейших переговоров, настаивайте на взаимности: «Если завтра ваше руководство одобрит проект, мы так же будем его придерживаться, в противном случае каждый из нас должен иметь право предложить изменения.
Сомнительные намерения: Партнер предлагает вам в качестве условия соглашения нечто такое, что, с вашей точки зрения, сам выполнять не собирается. .Выразив уверенность в честности партнеров, внесите в договор достаточно жесткие пункты, предусматривающие материальные гарантии на случай нарушения соглашения или штрафные санкции, которые можно востребовать в установленном законом порядке.
Тактика позиционного давления: В ходе переговоров ваши партнеры могут повышать свои требования с каждой последующей уступкой с вашей стороны. Они могут вновь поднять те вопросы, которые, по вашему мнению, уже были урегулированы. Такая тактика дает их стороне преимущество: во-первых, устраняет необходимость уступать по всей проблеме; во- вторых, позволяет воспользоваться возникшим психологическим эффектом - вы быстрее согласитесь с их очередным требованием, пока они не выдвинули новые. Разгадав их тактику, скажите об этом прямо и, пожалуй, возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли продолжать переговоры и, если стоит, то на какой основе. Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно обратит внимание партнеров на серьезность ситуации. Нередко бывает, что после подобного заявления и перерыва переговоры продолжаются в более конструктивном русле.
Неуступчивый партнер: Пожалуй, наиболее распространенной тактикой, предназначенной для оправдания своей неуступчивости, является следующая: представитель противоположной стороны заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер не позволит ему пойти на соглашение.
Сначала попробуйте добиться от оппонента признания того, что им на самом деле при¬меняется подобная тактика. Затем, если такая возможность появится, поговорите напрямую с «неуступчивым партнером».
Рассчитанная задержка: Очень часто одна из сторон пытается отложить решение до наступления благоприятного для нее момента. Подумайте о создании такой ситуации, при которой возможности другой стороны будут убывать. Начните переговоры с третьей компанией по тому же поводу. Поищите объективные условия, с помощью которых вы сможете установить крайний срок, например, дату, когда необходимо заплатить налоги или провести ежегодное собрание учредителей, а также день окончания контракта, принятия или вступления в силу нового закона и т.д.
Прямолинейные вопросы: Ваш партнер задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необходимости?», «Во сколько вам обошлась прошлая закупка?», «Какими валютными ресурсами вы располагаете?». Помните, чтобы быть не вполне откровенным - не значит обманывать. Вы имеете полное моральное право сообщать на переговорах только ту информацию, которую считаете не¬обходимой. В случае особо бесцеремонных вопросов-наскоков можно зарезервировать возможность перепоручить ведение переговоров третьей стороне.
Плохие физические условия переговоров: Ведение переговоров на территории делового партнера имеют некоторые преимущества для вас: вы можете надеяться, что другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям; в случае необходимости вам легче будет прервать переговоры.
Однако, если вы почувствовали, что физическое окружение работает против вас, или по-дозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию, можно предположить, что партнер недобросовестно использует «свою территорию». Убедившись в этом, скажите прямо, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в иное время.
Личные выпады: Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, внешнему виду («Похоже, вы не спали всю ночь. Плохо идут дела?»), заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, давать вам понять, что вы невежественны,не слушать вас, заставлять повторять только что сказанное, намеренно не смотреть в глаза. Главная ваша задача - свести на нет негативное действие такого поведения - четко осознать, что партнер использует против вас приемы психологической борьбы. Иногда дальнейшее использование таких приемов предотвращается их открытым обсуждением.
Тактика «он плохой - я хороший»: Когда переговоры многосторонние, кто-то может попытаться «сыграть на контрасте»; предложить вам условия на первый взгляд, более вы¬годные, чем высказала другая сторона. Реагируйте на такие предложения с осторожностью, ищите объективные критерии и помните, что с выгодами и преимуществами во второстепенных вопросах вам могут пытаться навязать необоснованную уступку в главном. Не стесняйтесь задать «хорошему» партнеру тот же вопрос, что и «плохому»: «Я вижу преимущества по многим позициям соглашения именно с вами, но по-прежнему хочу знать, почему вы считаете эту цену справедливой? Я готов заплатить и большую сумму, если вы убедите меня, что это самая справедливая цена».
Как добиться успеха в своем коллективе
1. Старайтесь избегать жаргонных словечек и оскорбительных выражений.
2. Научитесь во всех случаях показывать, что вам интересно то, о чем говорит ваш собеседник.
3. Говорите правильно и соблюдайте правила грамматики и в устной речи, и в письменной.
4. Правильно произносите имена собственные, особенно фамилии и имена людей.
5. Все служебные тайны, как профессиональные, так и личные, храните при себе.
Все многообразие работы с кадрами укладывается в пять принципов. Необходимо добить¬ся, чтобы люди на предприятии:
- заслуживали высокой оценки (наем на работу);
- знали, чем им нужно заниматься (связь);
- не теряли ни времени, ни сил (контакт);
- чувствовали, что о них думают (гласность);
- могли рассчитывать на справедливость (строгость).
Плох тот предприниматель, который пытается делать все сам. В результате дело его не прогрессирует прежде всего потому, что неизбежно возникают проблемы времени и компетентности, а также потому, что, отстранив свои кадры от участия в принятии решений, он не может удержать у себя ни одного приличного работника.
Хотите быть хорошим руководителем -
вырабатывайте у себя нужные качества Специалисты психологического факультета МГУ разработали 10 критериев для оценки личностных качеств руководителя. По их мнению, если мечтающий быть начальником не отвечает по крайней мере 5 из этих 10 критериев, то ему лучше не пробовать себя в роли шефа: от него вскоре уйдут все сотрудники, кроме разве что совсем некомпетентных.
Вот эти критерии:
1. Доступность. Если у любого из подчиненных возникает какая-либо проблема, руководитель всегда рядом. Однако он одновременно настаивает на том, чтобы сотрудник приходил к нему не только с проблемами, но и с вариантами их решения.
2. Информативность. Руководитель не чурается каждый раз вводить подчиненного в курс дела - т.е. того очередного задания, которое предстоит выполнить.
3. Чувство юмора. Шеф, от которого не хотят уходить хорошие сотрудники, смеется особенно заразительно, если объект шутки - он сам.
4. Чувство справедливости. Настоящий начальник постоянно интересуется у подчиненного, как идут у него дела, правильно ли он понял суть полученного задания, есть ли оно у него на данный момент вообще. Доверяя сотруднику, руководитель вместе с тем всегда требует от него выполнения обещаний.
5. Решительность. Руководитель готов отложить несущественные дела, которые могут отвлечь его фирму от выполнения более важных и срочных.
6. Скромность. Руководитель, который ведет фирму к успеху, открыто признает свои ошибки, учится на них, поощряет то же в подчиненных.
7. Объективность. Умение отличать действительно важное во взаимоотношениях с подчиненными от второстепенного, а то и наносного.
8. Твердость. Руководитель не позволяет растрачивать попусту служебное время ни своих сотрудников, ни собственное.
9. Эффективность. Настоящий лидер учит подчиненных делиться с ним своими неудачами и промахами, не дожидаясь, пока он сам укажет им на них, учит анализировать и исправлять допущенные ошибки (но не сваливает на подчиненных свои собственные промахи и недочеты).
10. Терпение. Руководитель не должен подгонять сотрудника, работающего над проблемой, - лучше подождать и посмотреть, насколько удачно тот справился с поставленной перед ним задачей. Смирнов Г.Н.
Ученый секретарь Дипломатической академии, профессор Москва 2003г.
Новости по теме
|
